随着38大促的落幕，母婴品牌再一次站在了电商转型的十字路口。每年的电商大促，似乎成为了母婴产品线上销售的重要战场。然而，在这股销量热潮之下，许多品牌却陷入了‘低价依赖症’的泥沼：大促期间顾客蜂拥而至，可平销期却如冰点般寂静。这一现象不仅影响现金流，更削弱了品牌的长期价值。今天，我们就来探讨母婴品牌该如何破解这个困扰，摆脱低价竞争的枷锁。

　　根据中童研究院2023-24年的数据显示，电商大促期间，母婴品牌的销量环比增长最高可达3-5倍，但随之而来的毛利率却下降了25%-40%。星空体育网址大多数消费者在大促期间趁机囤货，却在其余时间选择沉默，此造成品牌在平销期的日均销售额相较大促前低了15%-30%。70%的消费者习惯在促销期购买，意味着品牌在非大促期缺乏稳定的现金流，令人担忧。

　　更严峻的是，低价策略的副作用逐渐显露：它削弱了品牌的溢价能力，使消费者习惯以低价判断价值；它培养了大量‘薅羊毛’的价敏感型顾客，忠诚度极低，疫情一过即回流；同时还加剧了渠道非常混乱的局面，电商低价的结果令传统线下母婴店难以继续生存。

　　以往情况下，一些中端国产奶粉品牌在618期间全线%，而销量一度飙升，然而大促结束后，原价销售却陷入停滞。顾客转向其他低价竞品，甚至经过一段纠错期，星空体育网址让品牌在价格上形成依赖，盈利能力也随之大幅下降。此时，母婴品牌该如何自救？

　　事实上，关键在于明确产品的定价策略。品牌应在大促期间仅对特定SKU进行促销，如组合装，而保留主流单品的原价，以避免消费者形成全线降价的认知。高溢价产品策略的实施也至关重要，通过推广带有‘独家配方’或‘限量款’产品， 母婴产品能显著提升品牌的长期价值。研究表明，一款母婴营养品借助‘定价锚点+限定折扣’策略，使得其平销期的复购率提升了18%。

　　不仅如此，建立良好的会员体系也能有效锁定高价值用户，通过积分换购、专属试用等非价格激励，提升消费者在非促销期的消费欲望。一家母婴连锁在双11后推出的会员储值计划，使得大促后一个月内的会员复购率较去年同期增加了20%。

　　为了吸引忠诚消费者，品牌还需通过KOL的背书和专业医生的推荐，强化品牌的故事和价值，让消费者对产品充满信任。相关数据显示，一家国产高端纸尿裤品牌，通过医生联动的内容营销，在不靠价格补贴的情况下，直播间GMV仍增长150%，复购率显著上扬。

　　此外，线上专供SKU如电商专属装能减少对线下渠道的冲击，而线验增值服务如专业的育儿指导、试用活动等，也能有效提升购买的附加价值。将电商版与线下版产品进行包装区分，将进口奶粉与免费试吃结合，显然让线下店铺的客单价回升显著。

　　母婴市场正在从‘流量驱动’向‘品牌驱动’转型，品牌应找准自身定位，避免陷入恶性价格战的陷阱。通过综合策略如定价锚点、会员管理、星空体育网址内容行销等，减少对促销的依赖，以更加长远与可持续的方式实现盈利与发展。总体来说，母婴品牌竞争的核心不再是‘谁更便宜’，而是‘谁更有价值’。返回搜狐，查看更多